Come costruire un Business Model efficiente per il mercato estero (di Gian Andrea Oberegelsbacher)
Per redigere un efficiente Business Model utile per penetrare i mercati esteri vi sono almeno quattro elementi che devono essere costantemente analizzati:
• Caratteristiche del mercato;
• Settore in cui l'azienda opera;
• Tendenze principali
• Forze macro economiche
Di seguito vengono rappresentate alcune delle domande che l'azienda dovrebbe porsi prima di affrontare il tema dell'internazionalizzazione.
Per quanto riguarda le caratteristiche del mercato è importante comprendere se e come si modificano i seguenti elementi:
• segmenti di mercato (Quali sono i segmenti più importanti? Quali presentano le maggiori opportunità di crescita?)
• bisogni e richieste (Di che cosa hanno bisogno i clienti? Dove aumenta la domanda? E dove cala?
• costi (Quali sono i costi che i clienti sostengono per passare da un'azienda all'altra? Quanto conta l'immagine, il marchio e gli altri elementi immateriali");
• attrattività dei ricavi (Dove possiamo ottenere i margini pili elevati? Per che cosa sono veramente disposti a spendere i clienti?).
Le differenze che si riscontrano a livello di settore possono essere concentrate su alcuni temi fondamentali come:
• concorrenti presenti (Chi sono? Quali sono i loro punti di forza e/o debolezza? Su quali segmenti si stanno concentrando i concorrenti più rilevanti? Qual è la loro offerta?);
• nuovi operatori (Chi sono i nuovi arrivati? Quali vantaggi e/o svantaggi competitivi hanno? Quali sono le loro politiche di offerta? Quale la loro struttura dei costi? Come operano nel mercato?);
• fornitori (Chi sono e come operano? In che misura il nostro modello di business dipende da terzi?).
Il terzo elemento che va considerato in fase di ridefinizione del modello di business è rappresentato dall'analisi delle tendenze principali intese come:
• tecnologiche (Quali sono quelle che potrebbero minacciare il nostro modello? Quali sono i rischi insiti in queste tecnologie? Quali le opportunità?);
• normative (Quali regole potrebbero minacciare il nostro business? Quali regolamenti potrebbero creare problemi e/o nuove opportunità?);
• sociali e culturali (Quali sono i valori e le tendenze sociali del/i Paesi in cui si intende entrare? Quale impatto possono avere sul nostro modello di business?);
• socio-economiche (Quali sono le tendenze demografiche dell'area? Quale la ricchezza disponibile? Quali sono le aree in cui concentrare la nostra attenzione?).
II quarto e ultimo elemento da considerare nella rivisitazione del modello di business riguarda l'analisi delle forze macro-economiche intese come:
• condizioni del mercato (L'economia del Paese in che fase si trova? Come si stanno muovendo le principali grandezze come PIL, disoccupazione, ecc.? Quali normative occorre tenere presente per operare nel mercato?);
• mercato dei capitali (Che tipo di mercato troviamo? È facile reperire finanziamenti? Quali sono i costi legati ai finanziamenti?);
• accesso ai mercati di fornitura (Quali difficoltà di reperimento di risorse possiamo trovare? Quali prezzi?
• Infrastruttura economica (Di quali infrastrutture è dotato il Paese? Quale livello di tassazione? Quale livello dei servizi pubblici? A quali normative occorre presentare forte attenzione? Quale rete di professionisti occorre possedere?).
Una volta data risposta alle domande sopra elencate sarà possibile comprendere se e come il modello di business attuale debba essere integrato e/o modificato alla luce della decisione di internazionalizzare.
Una delle più decisive valutazioni manageriali risulta essere l'analisi e scelta del canale distributivo che tradizionalmente viene suddiviso nelle seguenti modalità:
1. Venditori diretti;
2. Agenti;
3. Filiali;
4. Importatori Distributori;
5. Grande distribuzione, gruppi d'acquisto e retail;
6. Punti vendita;
7. E-commerce;
8. Telemarketing;
9. Private label (forniture con marchio di terzi);
10. Promotori.
In calce nella figura 1 gli elementi del Business Model ed in figura 2 i pro e i contro delle diverse tipologie delle reti di vendita.
(Tratto da Export Management, di Gian Andrea Oberegelsbacher e Leading Network - IPSOA 2016)
