La figura dell'export Sales Manager nel 2020 (di Franco Gianbartolomei)
Internazionalizzare un'azienda non può più essere, oggi, "un business come altri" anche e soprattutto in considerazione dei grandi cambiamenti che questo percorso comporta per l'azienda stessa. Per internazionalizzare un'impresa, e non più solo esportare i suoi prodotti (una differenza che molte aziende ancora oggi non comprendono), serve una strategia puntuale e condivisa, va attuato e gestito un progetto, serve una cultura dell'internazionalizzazione. Proprio in questa ottica la figura dell'export manager dovrebbe lasciare il posto ad una figura del "project manager per l'internazionalizzazione". Le aziende, o i recruiter a cui si affidano le aziende, nel momento della ricerca di un responsabile, dovrebbero specificare nella ricerca, qual è il progetto aziendale ed imprenditoriale, se si desidera unicamente vendere allora sei alla ricerca di un sales manager per l'estero (sinceramente definire un Export manager con 2 anni di esperienza sono una sorte di schiaffo in faccia a export manager, giustamente definiti tali in quanto con 10 anni di esperienza in uno specifico territorio), se invece il piano aziendale è di una vera espansione sei alla ricerca di un project manager.
Oggi ormai non si deve solo vendere nei mercati esteri, ma bisogna entrare per strutturarvisi.
Oggi non si può solo cercare un importatore/distributore, ma bisogna cercare un partner con cui condividere il successo dell'introduzione e dello sviluppo dei nostri prodotti su " quel " mercato. Oggi non si vende più tutto il catalogo, ma quella parte di prodotti che ha maggiori probabilità di soddisfare le esigenze di "quel" mercato. Oggi non si trasferisce il know how, se mai lo si è fatto, ma si trasferisce la capacità di adeguare il nostro know how a "quel" mercato. Oggi non si prova a vendere in "quel" mercato, ma si pianifica quanto vendere.
Se tutto questo è vero, a mio giudizio e a giudizio di molti, cosa manca a tante aziende
Italiane?
A mio giudizio ci manca la cultura nel gestire i processi di internazionalizzazione (e non parlo come già detto solo di vendere all'estero), le ragioni sono molteplici:
1 Orientamento al prodotto e non ai mercati: Siamo ottimi produttori, ma questo NON significa che i nostri potenziali clienti comprino i nostri prodotti, dobbiamo comprendere che oggi la nostra capacità competitiva non è data solo dal prodotto, ma dalla abilità di valorizzare l'azienda, la sua storia, il suo Know how, la sua tradizione.
2 Gestione Empirica. In Italia difettiamo un pò di metodo, abbiamo una storia che per anni ci ha dato ragione, ed è comprensibile che sia difficile cambiare qualcosa che in passato è sempre andato bene, ma sperare che tutto torni come prima e che la gente capisca che il mio prodotto è sempre il migliore è pura utopia, nulla tornerà come prima.
3 Mancanza di conoscenza dei mercati esteri, ancora oggi è frequente trovare aziende Italiane che firmano contratti di esclusiva con importatori o distributori di un paese senza essere mai andati in quel paese, ma avendo conosciuto il contraente in una fiera. In questo modo speriamo ancora di più nel "fatalismo", se il contraente è quello giusto vendiamo, se è quello sbagliato, perdiamo tempo , soldi e i nostri concorrenti si sono attrezzati.
Sempre più spesso oggi le aziende desiderano esportare senza conoscere il mercato e di conseguenza senza una strategia. Ancora oggi c'è chi pensa che bisogna andare per vendere, vendere il prima possibile, senza conoscere il mercato, senza capire com'è quel mercato e quindi senza adottare nemmeno strategie di Marketing, che sono il punto di partenza delle strategie di vendita. Oggi non è possibile entrare in un determinato mercato senza conoscerlo, senza conoscere la sua storia, la sua cultura, senza conoscere il suo presente e senza cercare di prevedere quale sarà il suo futuro. Quali sono le sue abitudini di consumo, quelle di acquisto, qual'è il potere di acquisto, quello di spesa, le classi sociali, etc. In Italia in molti casi manca ancora il metodo, in sintesi che desidera intraprendere un vero e serio progetto di internazionalizzazione, deve riferirsi ai nuovi mercati con un approccio completamente nuovo: sia dal punto di vista culturale che disciplinare.
Quindi vi è la necessità di inserire nell'organizzazione un International Business Developer o semplicemente un project manager per l'internazionalizzazione, tramonta il commerciale/venditore estero buono per tutti i mercati e il cui compito è semplicemente vendere!, e nasce la figura di un manager in grado di gestire il progetto, e che abbia basi non solo commerciali e di vendita, ma anche di contrattualistica, marketing e finanza, che sarà quindi il "leader" di questo processo di internazionalizzazione, sarà in grado di interpretare il mercato (che conoscerà dal punto di vista storico e culturale di quella determinata area, conosce e sa colloquiare e comunicare con la gente del posto), dovrà essere ovviamente un abile negoziatore, con ottime capacità commerciali, dovrà coordinare persone e collaboratori. Si tratta, a mio giudizio, di una figura che in Italia ancora fatica a prendere piede, Italia ricca di venditori esteri, tecnici commerciali, interpreti (e con questo non sto dicendo che non siano persone brave e preparate, dico solo che sono molto specializzate).
Project management è una parola chiave: "gestione del progetto", nel momento che si è presa la decisione di entrare in un determinato paese, questo progetto, avrà un inizio, una durata ed una fine, auspicando come fine ovviamente la realizzazione del progetto; cerchiamo di conoscere il mercato, di segmentarlo per capire cosa e come vendere.
Definiamo tempi e costi, ovvero tempistica di penetrazione e l'investimento che è necessario fare, se si potesse proviamo a condividere l'investimento con altri che abbiano i nostri stessi obiettivi, potrebbe essere necessario abbattere i costi, e se si è in 2 o 3 si creano delle economie di scala (mettiamo da parte l'individualismo tipico Italiano). Individuo la strategia e provo a definire un piano di business, quanto voglio vendere e con quale marginalità, in base anche all'investimento. La copertura finanziaria è fondamentale, pianificarla prima di partire, si corre il rischio di dover interrompere il progetto per mancanza di carburante, e poi si parte e se serve cerco un partner locale con cui condividere il progetto.
(Tratto da https://it.linkedin.com/pulse/la-figura-dellexport-sales-manager-nel-2020-franco-giambartolomei)